“近期经销商的赢利能力明显好转。”12月15日,林杰在吉利博瑞GC9上市发布会上对记者说,吉利经销商赢利能力提升的关键是吉利新帝豪月销已经重回2万辆。林杰于一个多月前,接替原吉利集团副总销售公司总经理孙晓东的职务。

据乘联会公布的最新数据显示:吉利帝豪11月份销量高达21827辆,环比增长了14.8%,同比增长了4.17%。新帝豪之所以能够上市仅4个月就实现了单月破2万的销量,关键仍在于产品力。此前,根据吉利的计划,吉利要在2015年改变下降曲线,重新走入上升通道。而随着新帝豪的成功,这个计划显然实现得更早些。

据吉利集团CEO兼总裁安聪慧透露,“未来吉利将造每个人的精品车。”而博瑞正是吉利产品力回归的起点。

借鉴奇瑞经验

虽然中高级车市场竞争激烈,但仍是自主品牌不得不去争取的一片领域。吉利控股集团副总经理兼品牌与市场总监易寒表示,实际上,今年中高级车的增长率高达9.7%,而据此增速计算,今年中高级车市场有望达到190万辆。

不过,中高级市场竞争激烈,以帕萨特、君威、君越为主的几大主力车型牢牢占据市场主流地位,将于明年上半年上市的吉利博瑞,凭什么去抢占这个市场空间。

“博瑞的配套体系,实际上都是按照宝马、VOLVO等级别来建的。”林杰表示。而在15日当天的发布会上,包括法雷奥、博世、大陆集团等多家国际零部件供应商的代表纷纷上台发言,而从博瑞开始,吉利的配套体系将实现全面升级。

“未来吉利的品牌将实现转变,从造老百姓买得起的车,转变为造每个人的精品车。”安聪慧说。

自主品牌没有前车之鉴,都在摸索中前行。而产品品质提升,已经被奇瑞证明是一条正确的道路。实际上,吉利提出的“造精品车”与奇瑞有异曲同工之处。奇瑞从艾瑞泽7开始,实现了造车理念上的提升,此后,奇瑞的二代车型都要按照艾瑞泽7的标准去打造,而瑞虎5和瑞虎3上市后,更是把奇瑞对品质的追求提升到空前高度。

奇瑞的转变有目共睹。同样针对SUV的产品,奇瑞瑞虎5和瑞虎3分别月销超过2万辆,而吉利的SUV GX7仍然在月销千辆级徘徊不前。而其中主要的原因是,奇瑞的SUV产品已是奇瑞推出的二代车型,最终产品力决定了竞争力。

博瑞是KC平台的统称

从吉利博瑞GC9开始,吉利汽车开始有了自己独有的家族化脸谱。回纹样式的进气格栅在未来很可能会成为统一的家族式设计。

作为吉利汽车自主研发的首款中高端轿车,吉利GC9诞生于吉利自主研发的KC平台,是由吉利集团造型设计高级副总裁彼得·霍布里领衔的国际化造型团队担纲设计。

而这个平台也是吉利目前最高端的平台。吉利从今年年初开始回归“一个吉利”。今年4月份北京车展前夕,吉利推出了一场声势浩大的以“聚合·未来”为主题的发布会。吉利将逐步把目前的帝豪、全球鹰、英伦三个子品牌汇聚为一个新吉利品牌,使吉利从目前的3个品牌逐渐聚合到“一个品牌、一个LOGO、一个网络”的模式上来。

根据计划,吉利未来将推出FE平台、KC平台以及吉利与沃尔沃联合开发的中级车模块化架构CMA三大全新的整车平台,这三大平台具有强大延展性,未来每个平台所生产的产品都将拥有两厢、三厢、Cross和SUV等多种类型。吉利汽车将主打5个产品系列,产品定位从高端产品到低端产品系列分别为:KC系列、帝豪系列、远景系列、金刚系列和熊猫系列。

而博瑞就是KC系列车型的中文名。“未来吉利KC平台的产品都叫博瑞。”安聪慧透露,而作为一个产品系列,未来博瑞还将有系列产品推出。而随着新产品的推出,老的产品也将逐渐整合,未来金刚系列和熊猫系列只会留下一个系列。

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推动渠道整合进一二线城市

“前期的战略我们会继续延续下去。”林杰表示。随着“一个吉利”计划的实施,吉利的渠道整合之路同时开展。

因为前期精力分散,吉利已经尝够了苦头。吉利的网络并不比其他主流品牌少,全国销售网络达1000多家。但是,在销量提升达不到预期的情况下,网络多反而是累赘。平均一个店每年销量不到500辆,且销售的都是低附加值的产品,经销商的赢利能力肯定差,恶性循环,经销商也不可能提供高质量的服务,自然也影响了消费者对吉利品牌的认同感和归属感。

以潍坊为例,以前有18家经销商,3个品牌各六家,虽然经销商数量众多,但吉利的每个经销商的销量并不大。在确定了“一个吉利“的战略以后,孙晓东同时对网络进行整顿。济南经过整合,目前只剩下两个投资人,四五家店。

虽然网络的整合难免带来阵痛,使吉利面临了产品和渠道的双重压力,影响了短期业绩,但孙晓东认为这是吉利现阶段不得不为的事。“渠道整合的过程是痛苦的,苏南地区一月份下降了70%到80%。”不过,只有经过痛苦的变革,才能找到希望。最先进行变革的苏南市场已开始增长,6月份与去年同比增长50%,其中无锡市场将四家经销商调整为两家后,销量由每家店卖20辆上升到每家店卖40辆。而吉利在山东市场的销量也已超过长城和长安。

与网络整顿同时进行的还有经销商能力的提升,孙晓东计划利用三年时间,将1000多家经销商整顿到800家左右,同时还专门派销售团队驻店,提高经销商能力。

孙晓东希望通过整合使经销商能力提升,从而使吉利在各个市场提升占有率,进而进入到吉利相对薄弱的一二线城市。

自主品牌不能仅仅停留在三线以下城市,如果进入不到主流城市,永远都称不上成功。合资品牌为了扩大销量价格下探、渠道下沉,自主品牌一定要逆势而上,否则只能眼巴巴地看着自主传统的优势市场被外资逐步侵蚀掉。