销售抱怨客户和消费者日愈谨慎,消费者不忍商家花样套路太多——不止是白酒市场,只要有商品交易存在的地方,“销”“消”两方互不信任的现象就不会消失,销售、消费者和品牌三方之间的博弈与联结也不会停止。国馆酒认为,协调三者关系,达成市场利益最大化的最关键要义都在一点:少一点博弈,多一点真诚。

在白酒市场,品牌和消费者之间的售买关系很好理解,而销售者这个角色置于其中,很关键也很微妙。他需要站在品牌这一边,为品牌和自己争利,也需要站在消费者那一端,还原消费心理,甚至要把自己当成他们当中的一员,获取信任,提供服务、解决消费者需求。总的来说,品牌要做长线品牌,销售要发展长期客户,都需要明白一个道义:用心的销售,才能换来真心的消费。

让品牌成为销售最大的底气

品牌对自我的要求就是品牌给予销售最大的真诚和最足的底气。

它源自国馆酒底蕴深厚的品牌故事。“创立五千年以来最伟大的文化品牌”是国馆酒的品牌愿景,深耕市场数年以来,国馆酒也始终身体力行,不忘初心,创立之初就邀请书法、画界名流大家题字赠谏,共品初心。后续的产研开发也是秉持华夏国韵之精,为市场带来了“卷轴”系列、“梅瓶”“葫芦瓶”器型的大坛酒等极具中国韵味的产品。并且从企业文化,产品内核,到线下文化体验馆,国馆酒将“酒以载道,为中国文化代言”的品牌使命立在高处,也落在实处。

也源自国馆酒对传承的坚守。作为白酒品牌新秀,国馆酒从不拿酒质开玩笑,绝不“搬起石头砸自己的脚”。优质的酒体离不开好的产地和好的工艺,国馆酒自有浓酱两大酒厂,分落于宜宾、茅台镇两大酒都,传承酱酒12987工艺、创新浓香白酒酿造的“纯麦包包曲”,联合酿酒大师酿就“入口幽雅、体验舒适”的独特白酒风格。

国馆酒以浓香“起家”,在成长发展中拓展了酱香版图,以浓酱双香以及全面的价格带发展成布局全国的全国性流通酒,“价格和酒体合适,开瓶率自然就高,市场流通率自然也随之提高”。今年【国馆·主酱系列】首上市,298、468、658三价格段适应各需求阶段,后续也将推出更多酱酒新品。

除此之外,国馆酒还给销售提供切实的帮持。比如有销售同事反映体验馆周期拉得比较长,找地方比较需要时间,体验馆进程因此变得缓慢。国馆酒市场部对此支持政策灵活变通,将体验馆的批建分为新开店、老店改造、店中店等模式以更便利地打通市场。

有什么样的企业文化,就能培养什么样的销售队伍

“客户晚上两点多收到消息都不敢回,因为怕聊到半夜四点多。”有客户如实向市场部工作人员笑侃国馆酒的销售。也有客户反馈,愿意接受代理是因为“看你这个人挺可靠的”。

品牌有了真诚,自然能吸引到真诚的同盟与伙伴。这是国馆酒“正心诚意,至诚如神”的至诚观和“点燃自己,照亮他人”的利他观最好的映照。

“我们的酒体有着天然优势,自有酒厂,落址两大酒都,专业酿酒大师亲自酿配的酒体,好入口、醒酒快。有了这个底气,我们自然而然也会真心为客户考虑,将服务‘掏底化’、优惠最大化”。

“市场上有行话说‘价格抄底’,我们的服务也要‘抄底’,不过这个抄底是说把所有的耐心和信任都掏出来,用心到极致,‘你看我把心底都掏出来给你看了’”。

“一些行业内的老客户,防范心和抵触心理比较强,这种情绪就需要加大摆拜访量,多次拜访了之后筛选的客户才会比较精准”。

有些国馆酒销售反映自己难免会遇到“圈子固化”以及行业能者难撬动的问题。对此,惠州、佛山、顺德等广东市场的国馆酒销售人员纷纷表示,自己会站在消费者端考虑,“带着方案谈客户”,比如完善季返、年度返款方案、优化首单返款力度等,同时组织品鉴会、回厂游活动等去撼动更大的客户版图。

覆巢之下,从无完卵,无论是品牌还是销售,任何一方“不够真诚”,都不能打动消费者、都不能完整打通连接消费者的链路。品牌和销售上下一致,才能确保品牌净水细细长流。品牌和销售要做的更应该是培育的土壤,而不是只做单纯“售卖”本身。

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