“3、2、1，开始。”伴随着开播的声音，穿着京东采销定制衣服的周旭开始了今天的直播，自2023年双十一京东采销直播间异军突起后，直播已经成为“周旭们”的日常工作之一，看不到曾经的拘谨和慌张，现在的周旭面对镜头放松了许多。

周旭是京东采销中第一批上直播的人，回忆起第一次面对镜头时的场景，他忘不了当初的紧张和羞涩，“看到镜头，之前准备的文案全忘了，大脑一片空白。”

2023双十一京东采销直播首周，有超过1.4亿消费者涌入了直播间，其中家具直播的最高场观也能达到上百万人次，这个成绩甚至超过许多头部主播的首秀。

周旭正是家具业务部的一员，去年全盘接手人体工学椅的采销工作，与家电、3C产品相比，这个品类稍显小众，但京东采销开始直播后，他觉得终于有窗口让大家看到更适合消费者的人体工学椅，也能将之前的经验在直播中更好发挥出来。

提起生命中最熟悉的品类，周旭有些许兴奋。“直播的环节特别能体现出京东采销的血性，以及对高性价比产品极致的追求。看到一个个真实的用户蹲直播，不停刷屏、求讲解，会感受到用户的认可，再看到产品瞬间被秒光，慢慢就不紧张了，放开了，特别有成就感。”

在过去很长一段时间里，消费者联系最密切的京东员工或许只有快递与客服，现在，幕后的采销英雄逐渐走到台前，与消费者搭建起沟通的桥梁，这背后，是京东悄悄做出的嬗变。

椅子哥的相对“低价牌”

据说，在去年双11来临前的一周，诺大的京东总部快找不到开会的地方了，而原因正是一个个会议室都被临时改造成“直播间”。3C数码、家电家居、美妆等业务部门的直播间相继开播。

周旭称其为“三无”直播间：没有聘请带货达人，不用给主播抽佣，也不需要商家交坑位费。但正因如此，反而能将成本空间压缩到最低，实现最极致的价格。

一开始，直播间背景潦草、设备调试不精细、链接有Bug、弹窗失败，但种种问题，依然不能阻挡周旭的热情。

今年是他进入京东的第六年，作为家具行业的采销老炮，他所覆盖的家具产品包括电脑椅、人体工学椅、电竞桌椅、儿童家具等，可以说与提升用户生活品质密切相关。遗憾的是，大部分用户对这个品类了解甚少，选购技巧生疏。在直播间中，用户的提问蜂拥而至......

周旭介绍，从原材料到成品，家具品类的供应链条相对较长，用户对其背后一系列的生产工艺和质量体系不可能完全了解，这时候更需要采销上阵，他们普遍对行业悉数洞察，通盘了解行业动向，拥有最专业的视角。

一名优秀的采销，通常的工作离不开三件事：如何找到货源；如何以更低的成本拿到这些货；如何让用户能够更便捷、便宜、省心地买到想要的产品。你也可以理解为，京东采销就像一个操盘手，平衡供应链、商家、平台的各方资源，目标很确定：提供更优质、低价的商品。

在一次次镜头的锻炼下，周旭逐渐摸索到了家具直播的精髓：站在用户视角，真诚地展示产品特性，满足用户需求。

在一次直播中，一位母亲在评论区互动，希望为自己的孩子购买一款实木床品。周旭秒化身“慈父”，他站在装饰儿童房的视角，分析收纳空间、环保特性、颜值属性、安全性等因素，经过提炼和梳理，呈现给镜头前，促成了一次下单转化。

对于如同这位母亲一般的用户来说，这些提炼对于决策的价值，可能远超一两百元的优惠券。也只有京东采销，拥有蓄水池般的储备，随时倾倒供消费者选用。

这已经成为他的日常，周旭总是会不自觉地给大家介绍各种椅子的材质、功能、选购思路、使用场景。一点专业技巧，更多的是投入感情，消费者仿佛吃下定心丸，给足了周旭信任。慢慢的，在京东家具采销团队里，开始流传着周旭的“传说”，大家亲切地称呼他为“京东椅子哥”。

正如京东采销们常常挂在嘴边的那句：永远以用户体验为核心，不是你想给用户什么，而是用户需要什么。用户需要的不仅仅是极致的低价，更是优质的品质和贴心的服务保障。

提到低价，“椅子哥”也自有一套方法论，在他看来，针对人体工学椅这个品类，低价只是相对的概念，品牌方和京东在需求端如果可以达成一致，共同砸入资源，更容易推动低价策略的实现，赢得关键的大促节点。

过去，人体工学椅价格居高不下，一直被诟病是智商税。但当今社会，由于电子产品的普及、伏案职业的增加，久坐不动已经成为许多职场人的日常。研究表明，中国居民的久坐时长已达到8.8小时。久坐对身体有多种危害，如腰肌劳损、腰椎间盘突出、脊柱侧弯等。因此，人体工学椅成为缓解久坐危害的重要工具，正在受到职场人、电竞人、伏案工作人的追捧。

来自台湾的品牌保友正是这个品类的佼佼者，在国内市场也具有较好的知名度和品牌沉淀，旗下的保友金豪b2代人体工学椅在坐感、用料、做工方面扎实，日常价格通常稳定在2000元以上。

但在周旭看来，这个价格还有击穿的空间，他也深知，这实际上是对京东采销供应链整合能力的又一次考验。

在周旭的带领下，家具团队以深厚的专业功底做支撑，用真实可信的数据为依据与品牌沟通，探讨共建“极致单品”策略，将价格谈到了1588元的低价。

而价格走低，成为了需求爆发的导火索，在2023年双十一中，保友金豪b2代在京东销售近2万把，与此同时，爆款为京东人体工学椅品类拉新了大量的用户，这场战役也让双方在行业内赢得了一席之地。

可以看见，在京东，低价从来都是一种综合能力的体现，不仅保价、保质，同时也要帮助合作伙伴实现健康增长，不损害行业健康，实现共赢。

低价背后，是更懂产品

京东采销直播间出圈的底气，除了低价，还源于他们的专业性。

不少关注直播间的用户不禁发问，一件商品什么质量、什么价格，采销了熟于心，他们为何比厂家还懂行情？在与周旭的对话中，我们慢慢找到了答案。

周旭在选择一款产品时，不仅看中品质、价格，也特别关注用户体验。在周旭的手机中，小红书绝对是高频使用的APP，这是他链接用户的关键桥梁。“我会时刻关注用户的需求变化，多样化的平台和渠道都不能忽略。”

在小红书上，关于人体工学椅生活化、场景化的种草渗透非常多，尤其是女性用户，针对椅子是否与自身的身高体重匹配、预算有限时如何选择等话题产生了诸多疑问，每当此时，周旭总忍不住下场参与讨论，给出最专业化的建议。更为重要的是，周旭并不会直接抛出购买链接。“那太生硬了，像硬广一样，如果你从需求点出发给出合理的建议，更容易被他们接受。”

在与网友们一次次的互动中，周旭也在积极汲取养分。用户反馈的质量、功能到实用性，每个细节，都为成为周旭下次选品时考量的因素，他也会带着市场风向和行业判断到产业带各个环节走访调研，这是京东采销再熟悉不过的工作内容。2023年，周旭走访了家具领域的5个产业带，40余个工厂，堪称特种兵式出差，是京东采销的血性支撑他走下去。

因为只有深入到产业带一线，才能更了解产品的成本结构，从而做更精细的成本控制。几乎每位采销人员，都精通成本公式，精细到每一个环节、每一个零部件。产业带中是否掺杂了“水分”，逃不过京东采销们的眼睛。

对于家具工厂而言，通常需要提前排期，按部就班生产，这就要求厂商需要提前做好用户需求的预判。但现实中，下游需求变化莫测，厂商往往无法及时捕捉。

这恰恰是京东擅长的地方。京东拥有大量消费者购买行为数据和画像，能够将用户的喜好和对产品的建议反哺给家具厂商，为其提供产能预测和建议。当然，工厂一旦下定需求，再改变就需要付出高成本。因此，工厂也必须给京东十足的信任。

现在，这种采销深入并参与到供应链上游的模式在京东中越来越常见，让低价立足于更低的运营成本和更高的运营效率。

周旭还透露，在保友产品爆发后，基于对京东的信赖，越来越多头部品牌愿意与京东共建产品，更为京东专门建设直播团队，参与相关设备采买，这是京东、用户、品牌方深度链接的真实写照。

独到洞察，专业建议

除了人体工学椅，周旭在初入京东时还曾操盘过实木家具，这个领域与他的专业对口，作为木材科学技术硕士，他深知用户在选择实木家具产品时更存在种种痛点，比如面对五花八门的材质工艺和价格差异往往无从下手，而多年的木材鉴定经验练就了对市面常见家具材质及工艺过目即能准确辨识的本领，在“椅子哥”之前，他还曾拥有“木材扫描仪”的名号。

正是凭借丰富的经验，来到京东五年时间里，周旭以专业视角为超过1000个商家店铺详情进行诊断，不但帮助用户了解产品，还帮助商家规避法律风险，主导家具类目属性体系进行专业化升级。

周旭坦言，家具行业是典型的非标行业，品牌集中度分散，对于大量的中小品牌而言，对标准化的理解和认知不足，在进行平台经营时，往往因为细节条款的不理解，对产品描述产生偏差，甚至引发用户投诉。

在日常运营中，他也一直在帮助品牌建立对于标准体系的认知，包括系统参数、逻辑标准、语言解读、专业培训。“算是利用经验，略尽绵薄之力吧。”

周旭举例，在行业内，橡木和橡胶木混用的情况非常普遍。橡胶木和橡木相差一个字，但却是两种完全不同的木材。市面上的橡木一般是北美进口的白橡和红橡，拥有美丽的纹理和优秀的力学特性，因此口碑较好，反观橡胶木产地较多，纹理通常缺少变化，原材料成本低，而橡木比较贵，所以一直有商家有意将两者混淆，以求卖个高价或促成销售，又或者无意为之，产生不必要的麻烦。

面对行业窘境，周旭主导对京东实木家具产品的详情页面进行系统梳理和整顿。针对橡胶木项目，要求商家对木材适用的部位和正确的材质进行标注，同时对于商品后台的材质属性进行重新优化，确保给到用户最真实准确的产品信息，商家亦有效减少了投诉。

2024已经开年，周旭的工作不会停歇，他正在认真准备下一次直播的文案。在他看来，直播是一件需要长期建设的事，虽然流量或许会回落，但热情犹在，京东对于直播项目的投入也越来越清晰和有规划。

“在梳理整个品类的策略和打法后，2024年京东会持续践行相对低价策略。对于人体工学椅这个品类来说，我毫无疑问肩负着把最具性价比的产品推给用户的职责，核心策略还是围绕供应链的效率提升，在保证货品质量的前提下，帮助品牌方优化生产流程、物流能力。也要做好售后服务，提升品牌方在京东的运营效率。回归零售的本质，成本、效率、体验三位一体。”周旭总结到。“希望能够打造出更多类似于保友这样极致性价比的样板案例。同时，积极关注产品普及和换代，与品牌方一起去发现和创新，探索更多可能性。”（来源：和讯网原创）

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