9月15-16日，备受关注的“家装两会”——第六届住宅装饰装修行业T20大会、第四届家装产业供需链大会在长沙召开。会议由中国建筑装饰协会指导，中国建筑装饰协会住宅装饰装修和部品产业分会主办，全国千余位家装、部品材料企业家代表参加了会议。

业之峰装饰集团董事长张钧受邀参加了会议，并为大家带来《趋势预判——家装为什么/如何成为部品材料企业的第一渠道？》《战略选择——家装企业的“轻”与“重”》两场精彩演讲。

通过首脑观点对话，与会嘉宾达成了“创新”的价值共识。守正，为创新提供定力。创新，为守正增添活力。家装企业坚持守正创新，以匠心致初心，才能达成更高的满意度，实现周期跨越。

业之峰装饰董事长张钧演讲

趋势预判 家装成为部品材料企业第一渠道

品质家居时代，家装行业是一个拥有5万亿市场规模的产业端口。整装模式迭代中，家装正在逐渐成为部品材料企业的第一渠道。实现产业韧性升级，家装企业、部品企业需要合作共赢彼此赋能。

在9月15日举行的“家装两会·VIP星城汇”上，张钧为大家带来了最新的趋势预判——家装为什么/如何成为部品材料企业的第一渠道？

家装两会·VIP星城汇

他表示，家装行业“大行业，小企业”特征明显，之所以正规公司的市场占有率低，核心原因还是因为“性价比”。设计费、工程费占比太低，容易被“马路天使”所替代，客户觉得不值，最终导致分流。

当前，家装行业的“攒机时代”结束了，“品牌机时代”则到来了。因为新一代消费人群——90后、00后，更愿意省力省心，把装修交给一个公司，实现“交钥匙工程”。这也是为什么整装模式风生水起，无整装，不增长。

品牌机时代，其他渠道都在下滑，只有装企这个渠道还在增长。未来，装企的出货量将占到整个行业的70-80%，成为部品材料企业的第一渠道。

为了顺应这一趋势，就需要倒逼供应链。原来在部品材料企业的眼中，家装渠道跟零售渠道一样，用经销商去服务家装企业。未来，家装渠道要成为“类工程渠道”，部品材料企业应该与装企联合选品，穿透定价，只关注制造业利润，用服务商去对接家装企业，还要提供“新能源补贴”，一起做大做强。

张钧建议，部品材料企业应该在组织架构上进行针对性调整，做好与装企的衔接；抓住短名单的窗口期，引领创新，成为标配；打造“新基建”，提高物流、仓储的服务能力；去中间化环节，回收材料佣金，返利给消费者；提供“新能源补贴”，共同推进这一模式；专业的人做专业的事，不要既合作又竞争。

特别是市场领先的厂家，容易陷入“先发劣势”。因为家装行业是一个低频、高货值、重体验、低关注度的行业，业内“大牌”往往容易高估自己。而家装公司又拥有“设计主导权”，能够帮助部品企业走量。

总之，部品材料企业要按照“去万科投标”的模式来匹配家装企业，一起共赢共建，把利润还给消费者，共同让客户满意，提高性价比，提高正规家装公司的市场占有率。

战略选择 家装企业的“轻”与“重”

9月16日的T20大会，分为“守正篇”和“创新篇”两部分，张钧领讲了“创新篇”的第一场首脑观点对话《战略选择——家装企业的“轻”与“重”》。

他表示，企业战略是非常重要的，现在家装行业的竞争已经进入深水区，做什么不做什么？孰重孰轻？都是家装企业家需要深思熟虑的问题，否则失之毫厘，差之千里。

家装企业“轻”与“重”的选择，主要包括5个方面：开工厂、开大店、定制自营、数字化、产业工人。

2023年度家装两会现场

开工厂方面，张钧的意见是“否”。装企在工厂管理、研发和价格方面普遍面临竞争压力，研发款式不行，服务不行，售价不行，需要大投入，还需要复杂的数字化、信息化，最终导致“自己开厂往往只能卖给自己”。

开大店方面，张钧则是大店的坚决倡导者。2008年业之峰在北京开了第一家峰格汇大店，使得业之峰从当时不足一个亿的年销售，到如今雄踞北京和剑指全国家装市场。大店成约率高，产品展示丰富，挑选余地够大，能够让客户“一站式购齐”，从而满足消费者对于“新零售”的要求。大店作为入口，还是品牌和产品的全方位展示平台，具备强大的流量引导和转化能力，可以吸引更多消费者，为企业稳固和扩大市场地位创造更多机会。

关于定制自营，张钧觉得应该做。一是有利于获得经销商利润；二是利于交付，缩短工期；三是定制成本比较低，可以做引流；四是有利于精装后业务开展。定制占家装行业总体消费额的25%-30%，这些增量对装企而言是一大红利。

数字化方面，业之峰的观点也是做“重”。数字化是企业战略中的重要一环，可以减少对设计师和专业技术人员的依赖，提高工人的工作效率，并优化与制造商的合作关系，从而更有效地进行供应链管理。但数字化不应被“妖魔化”，很多人过于放大、妖魔化数字化，并依赖于此，结果造成发展踏空。

最后，产业工人也非常重要，因为它动了装企的“根儿”。传统用工方式弊端颇多，不能穿透到工人，工人没有归属感，同时还有可能造成增项和私单，伤害品牌形象。调研发现，做产业工人相比不做产业工人，两者有20%的差距，这些都是装企的提升空间。

张钧的发言，引起了与会嘉宾的强烈共鸣。随后，聚通装饰董事长徐国俭，贝壳副总裁、圣都家装创始人颜伟阳，山水空间装饰董事长宋春红，生活家家居董事长白杰，唐卡装饰董事长张华，南鸿装饰董事长祝旭慷，美猴王家装董事长王锁，广州名匠装饰总裁李俊等也纷纷发表了自己的观点。

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